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促销活动中的礼品策略
作者:管理员    发布于:2018-05-18 14:54:00    文字:【】【】【
在一次培训过程中,和一位经销商朋友聊到今年的市场很淡,促销活动虽然大家伙儿都使出了浑身解数,能够派上用场的招数,可以说是无所不能企及,但整体的活动效果并不是十分理想。当然除了受到大环境不好的影响外,我们内部的促销活动策划本身也有不少问题,比如产品策略、宣传策略、推广策略、沟通策略、配合策略、礼品策略等等等等,都有可圈可点之处。
总的来说,促销看似搞一次活动而已,但认真分析下来你会发现促销其实是一项系统工程,是人力、物力、财力等各方力量的整合,各种资源的完美匹配,店内店外的良好配合,最终才会带来良好的效果,过程中无一不体现精心的策划和强有力的执行。促销活动中的礼品策略作为活动的其中一环,貌似简单实则不然,在整个活动过程中所起到的作用绝对不容忽视,到底是什么样情况?且听笔者娓娓道来:
首先我们必须要弄清的一个问题是:促销活动中,礼品到底起什么作用?仔细分析下来,我们不难发现其实也就不外乎就三个方面的作用:
1、吸引关注,争取更多顾客上门,汇聚人气;
2、锁住顾客,争取更多停留时间,提高成交;
3、诱惑购买,争取更多购买产品,拉升销量。
清楚了这三个方面的作用后,我们再来看制定促销中的礼品策略,其实已经变得相对容易了很多。
首先,要吸引顾客关注,也就是要让人知道咱们有活动在做,这个时候的礼品策略,只需要能够达到吸引和告知的目的就行了。因此我们所要选用到的礼品,对于顾客而言既要让人觉得有用不会轻易丢弃,又要让人知道店内在搞促销活动愿意上门看看。此时我们可选的礼品只要同时满足这两个方面的要素即可,具体礼品可选择:印有活动主题内容的手机指环支架、微景观植物、金属钥匙扣、多功能灯笔、多国转换器、定制logo小镜子等等。
其次,要锁住来到门店的顾客,争取他们在门店的停留时间更长些,我们接触顾客的机会自然也会增加不少。此时我们就必须做只要进到店内的顾客,人人都可以得到一份礼物才能锁住顾客暂时不走。这时的礼品策略,就一定要注重精致、有特色、突出价值、能派上用场,而且在礼品描述时,一定要使用“价值相当于****”的字样,如此才能足够锁住顾客,让其感到礼品真的物有所值。使得顾客比较乐意领取礼品,而且领取了礼品后,还就真心感觉不好意思离开,于是我们的目的也就达到了。具体的礼品可选择:精美雨伞、耐用雨披、可爱抱枕、颈椎枕、木质手串等等,当然可视其价格的高低,限制一定的数量。
最后,要诱惑顾客购买,甚至争取顾客更多的购买,从而实现我们促销活动的真正目的—拉升销量。那么这时我们的礼品策略,一定要能够解决可以让顾客真正感觉占到了大便宜,其诱惑力才足够强大。因此这样的礼品必须具备这些的特点:货真价值甚至物超所值、生活中实用性极强、后续生活中可能会购买、提高售后服务的价值等。当然这样一来,此时的礼品策略具体怎么样,还必须结合促销活动中的消费坎级程度来制定,比如:购买满****送****的不同坎级,有消费层次区别也有礼品档次区别,只有这样才能尽可能地挖掘顾客的消费潜力,真正实现拉动销量。当然为了深度套牢顾客,还可以购买满****送抽奖卷,用后端的抽奖礼品刺激顾客更多购买。在这种情况之下,我们可以选择的礼品范围也非常广泛了。就家居建材行业而言,我们根据装修购买产品的不同时间段,可以赠送购买大件后的附件作为礼品(买大宗家具送皮凳、买沙发送抱枕等),可以赠送后续需要购买的产品作为礼品(比如:买橱柜送厨具、买衣柜送衣架等),也可以赠送日常生活过程中会用到的礼品(移动电源、U盘、背包、笔记本,等等)。
当然每次促销活动过程中,针对不用的行业,不同的产品品类,不同的竞争状态,送什么礼品我们也需要视具体情况而定,最终达到既能起到上述三个方面的作用,又能尽量控制好礼品成本(一般不超过活动总体业绩目标的3%),最终真正实现销售业绩的拉升,才是我们搞促销活动的目的。

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